전략적 제휴

개요

전략적 제휴는 한두마디로 정의하기 어려운 개념이다. 대개 교차 라이센싱, 합작투자, 컨소시엄 형성, 복합계약 등의 형태로 경쟁기업간 협력하는 것을 말한다. 전통적 기업 협력이 2개 기업 사이의 단기성 일회성이었다면 전략적 제휴는 3개 기업 이상의 다양한 기업이 시행한다.

종류

1. 업무제휴
   1. 기술제휴: 공동 연구개발, 교차 라이센싱 (필요한 기술을 서로 주고받음. 예를 들면 특허권 라이센싱, 기술훈련)
   2. 생산제휴: 부품 공용화, 공동 생산
   3. 제조업체-판매업체 제휴를 통한 상품의 공동기획, 공동개발, 공동생산
   4. 마케팅 제휴
      1. 교차유통협약: 파트너의 제품을 상호 교차해서 유통을 도와줌.
      2. 중소기업 간의 공동브랜드, 공동판매망
   5. 영업 제휴: 항공, 해운, 보험, 신용카드, 무역, 백화점, 컨설팅 등
2. 컨소시엄
3. 복합적 제휴
   1. 신기술을 보유하고 있는 중소기업 + 자본을 공급할 수 있는 벤처캐피탈이나 대기업
   2. 기술력을 보유한 중소기업 + 유통망을 공급할 수 있는 유통업 대기업
   3. 중소기업 간의 해외 공동진출
   4. 프랜차이즈
4. 합작투자회사 (Joint venture)

실패요인

동산의 전략적 제휴의 많은 실증연구에서 전략적 제휴의 50%가 불안정하며 (Kogut, 1988), 합작제휴의 40∼70%가 불만족한 성과를 달성한 것으로 나타나(Lorange and Roos, 1992) 제휴참여자들간의 차이와 기회주의로 인하여 성공하기 매우 어려운 것으로 나타났다.

• 파트너 간의 상호불신: 기만, 의사소통 미비, 신뢰성 부족 등이 이유이다. 때로는 정보가 곧 돈이기에 일부러 정보를 주지 않는다.
• 파트너 간의 역량 부족: 제휴사업을 수행할 능력이 없는 파트너와 협력을 하려고 하면 협력 관계를 지속시킬 수 없다. 비용이 많이 들어 손해도 많이 보게 된다.
• 각 사 경영진의 지원 부족: 경영활동에는 각종 자원과 의사결정이 필요하다. 경영진이 적절한 의사결정을 해주지 않으면 실무자 입장에서는 할 수 있는 게 없어서 손 놓게 된다.
• 각 사의 시각차: 한 쪽이 예상비용을 과소평가하거나, 한 쪽이 예상가치를 과대평가할 경우 갈등이 발생한다. 공동보조 대신 경쟁적으로 성과를 독점하려 하면서 싸우다가 찢어진다.
• 각 사의 문화차: 대기업은 관료제이고 사내 정치가 우선한다. 반대로 벤처기업은 기업가정신에 의해 혁신경영을 한다. 이 경우 대기업은 위험 회피 경향, 자만심, 느린 의사결정속도 등의 특성을 보이므로 둘 사이에 많은 갈등이 생긴다.
• 목표의 불분명함: 제휴를 통해 얻는 것이 분명해야 한다.